Vendre et acheter sans stresser

L'esprit Elyse Avenue, l'esprit no stress !

En rentrant dans les agences Elyse Avenue, le client ne rentre pas dans une agence classique, mais dans un appartement aux couleurs féminines, à l’esprit cocooning, déstressant. Pourquoi ce concept original, pour répondre à quelles attentes ?

Nous souhaitions nous démarquer de toutes les agences qui se ressemblent et qui apportent la même chose. Surtout, nous voulions déstresser le client. Des agences classiques font un très bon accueil, une très bonne approche clientèle, mais la majorité des agences, au lieu de la découverte et du temps passé avec les acquéreurs, ne propose qu'un questionnaire. Nous voulions mettre en avant la convivialité, déstresser chaque client et lui donner envie d’avoir confiance. Le constat était que les clients rentraient en ne disant pas tout à l'agent immobilier. Ils fallaient donc les mettre en confiance pour qu'ils révèlent leurs souhaits, leur manière de vivre et leurs attentes, et facilitent ainsi la tâche de l'agent immobilier et augmentent leur chance de trouver le bien correspondant au projet en tête. Sur le papier, c’était beau, dans la réalité aussi. Le client qui rentre dans une de nos agences ne va pas forcément acheter, puisqu'il est à la recherche d'un produit, mais il passe forcément un moment à se livrer. Le parcours qui donne envie fait tomber les protections pour éviter les questions commerciales et facilite l’approche commerciale de l’agent immobilier et de son équipe. Sans cette confiance qui conduit à la confidence, les demandes ne sont pas exprimées concrètement, sincèrement, et sont difficiles à satisfaire alors que le plus important dans notre métier de l’immobilier, c’est de satisfaire une demande. 
Le constat a aussi été que les démarches immobilières sont essentiellement faites par les femmes. Pour autant, l’homme ne reste pas à la porte de nos agences immobilières. Le célibataire et la célibataire n’ont pas le même appartement : il y en a un qui va être plus chaleureux, avec des tons plus chauds, celui de la femme, et l'autre qui va être peut-être un peu plus design, mais froid, celui de l’homme. Parce qu'Elyse Avenue a charté l’agence pour qu’il y ait cette chaleur donnée par la patte féminine, nos agences appartements plaisent autant aux femmes qu'aux hommes qui s'y sentent bien.

Cette démarcation par rapport à la concurrence et à l’univers plutôt masculin des agences immobilières attire-t-elle des biens et des recherches spécifiques ?

Non. C’est un concept convivial, pas luxueux. On a créé un outil pour tout type de clientèle. Après, à partir de cette architecture conviviale de l’agence, l’agent immobilier peut lui donner une connotation plus haut-de-gamme, en prenant des matériaux plus nobles comme un canapé en cuir, ou rester dans une convivialité simple pour toucher une clientèle de 100 000 à 300 000 €, en optant pour des matériaux classiques et simples, des petits rideaux ou un petit tapis pour rendre plus chaleureux.

En quoi l’originalité de l’enseigne est-elle un atout dans le contexte actuel qualifié d’attentiste ?

Comme pour les élections américaines qui viennent d'avoir lieu, il y a un outil pour séduire un public et lui donner confiance. Mais ce n’est pas parce qu’il y a un outil, que les clients se sentent bien, que ça marche tout seul derrière. Il y a des méthodes. Pour satisfaire un acheteur, il faut savoir l’écouter, savoir ce qu’il souhaite, comment il vit, ce qu’il compte faire, pourquoi il souhaite déménager ou rester dans son quartier, etc. : il faut le comprendre. Dans un univers conceptuel comme Elyse Avenue, on prend le temps de comprendre. On va s’assoir, on va écouter, on va avoir une discussion conviviale comme si on était autour d’un apéritif, on va se livrer. Dans les agences classiques où la notion de découverte est la même, il y a une minorité qui va savoir la faire derrière un bureau. La grande majorité va prendre pour la découverte trois éléments essentiels : un nombre de chambres, un prix et un secteur, et à partir de ce moment-là, c'est parti pour la visite. Or, ce n'est pas parce que vous avez un prix, un nombre de chambres et un secteur que l'on vous connaît. Je vais vous connaître en vous demandant ce que vous aimez actuellement, ce que vous avez envie de trouver là où vous allez habiter : ce sont ces éléments-là, l’aspect psychologique, qui font qu'un appartement se vend, plus que l’aspect uniquement nombre de chambres, prix et puis secteur. Le contexte architectural d’Elyse Avenue aide à ce que les méthodes de travail soit mieux appliquées.

Cet aspect psychologique agit aussi sur les vendeurs ?

Si vous êtes propriétaire, vous prenez toutes les agences, elles se ressemblent toutes : elles sont vertes, noires, jaunes, rouges, oranges, bleues, etc, avec une batterie d’affichettes en vitrine. Dans le choix d'une agence immobilière plutôt qu'une autre, ce sont surtout la notoriété nationale et la notoriété locale qui jouent. Pour ma part, je joue plus la carte de la notoriété locale. Le concept Elyse Avenue s’intègre totalement dans cette approche parce que, localement, pour se faire connaître, il faut être différent. Une agence Elyse Avenue, quand elle s’implante, tout le monde en parle en bien - une agence différente et sympa -, ce qui fait que la notoriété locale va beaucoup plus vite que pour les agences classiques. Pour le vendeur, le choix est très simple : il choisit l'agence qui, à son avis, met le mieux en valeur son bien, sa maison, son appartement. Bien sûr, au-delà de la séduction commerciale d'Elyse Avenue, si le courant ne passait pas avec le conseiller, s’il trouvait le conseil pas assez professionnel, le vendeur réviserait son jugement.